Investor Journey – Gray Communications

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Investor Journey

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September 16, 2022

Eine Investor Journey beschreibt den Weg einer Investorin zur Aktie. Er führt vorbei an direkten und indirekten Kontaktpunkten zum Unternehmen, ist gespickt mit Fakten und Emotionen und verlangt Entscheidungen. In diesem Artikel beschreiten wir ihn gemeinsam und beleuchten seine fünf Phasen.

Im Marketing definiert die Customer Journey den Weg der Kundschaft vorbei an Anzeigen, Werbespots und Webseiten, über Drittmeinungen und Blogs hin zum Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung und darüber hinaus bis zur Betreuung bei Fragen oder Rückmeldungen. Eine Investor Journey ist grundlegend nichts anderes: Sie führt Investoren vom Erstkontakt mit einem Unternehmen über verschiedene Stufen bis hin zu einer finanziellen Beteiligung und bestenfalls zu einer weiterführenden Beziehung mit dem Unternehmen. Die fünf Phasen einer Investor Journey gliedern sich wie folgt:

Awareness
In dieser Phase wir erst das Bewusstsein für eine Marke, ein Produkt oder ein Unternehmen geweckt. Typischerweise entsteht an einer Konferenz, auf einer Roadshow oder durch direkte Ansprache ein Erstkontakt. Massnahmen des sogenannten Thought Leadership, die Webseite, Social Media oder die Berichterstattung in der Presse spielen in dieser Phase eine wichtige Rolle. Gutes Storytelling ist ebenfalls essenziell, schliesslich steckt hinter allem eine Geschichte – also will sie gut geformt und erzählt sein.
Consideration
Sofern nicht bereits geschehen, sollten nun die konkreten Investmentkriterien der Investorinnen gezielt analysiert und herausgearbeitet werden. Dazu eignen sich die sogenannten Requests for Proposal bzw. Requests for Interest. Während dieser Phase ist es wichtig, in der Kommunikation auf diesen Prozess hinzuweisen, sodass das Interesse am Unternehmen weiterwächst. Es finden Prospect Meetings statt, bei welchen auf eine gründliche und individuelle Vorbereitung zu achten ist. Abgesehen von den üblichen Kriterien könnten für potenzielle Investorinnen und Investoren nun auch Faktoren wie Markt- und Preismacht, Kapitalbedarf, operative Margen, transparentes Rechnungswesen, Wettbewerbsposition, Wachstumsaussichten oder der ROI eine wichtige Rolle spielen. Es wird Vertrauen aufgebaut – deshalb ist es wichtig, dass das Unternehmen ein nahbares Gesicht bekommt, das präsent bleibt.
Decision
Die Absicht zur Investition konkretisiert sich. An dieser Stelle sind Due-Diligence-Prüfungen unabdingbar. Es ist wichtig darauf zu achten, dass der Prozess so gründlich wie möglich und die Reaktionsgeschwindigkeit so hoch wie möglich sind. Auch wenn den potenziellen Investorinnen und Investoren genügen Informationen und Daten zur Verfügung stehen müssen, um sich selbst ein Bild machen zu können, darf eine gewisse Eleganz nicht vergessen gehen. Ein attraktiver Sales Pitch, interaktive Webseiten, und ansprechende Videos und Infografiken bekräftigen einen Entscheid. Darauf folgen die Vertragsunterzeichnung, ein sorgfältiges Onboarding und schliesslich der Aktien- bzw. Anleihenkauf.
Service
Nun, da die Investition getätigt ist, beginnt die Pflege der Beziehung, also das Relationship-Management. Dazu gehört ein persönlicher Service, eine transparente Kommunikation inkl. Quartals- und Jahresberichten – nicht selten entsteht dabei ein konstruktiver Austausch mit den Investorinnen, die wertvolle Inputs und Networking ermöglichen können. Die Investoren und Investorinnen werden auch zu Botschaftern und Befürworterinnen der Marke oder des Unternehmens. Auch hier kommt wieder das bereits in der ersten Phase erwähnte Thought Leadership hinzu, also den Aufbau einer Community und eine Positionierung der Marke, des Produkts oder des Unternehmens als gesellschaftlich relevante Stärke.
Loyalty
Mit Events wie Investorentagen und einer aktiven Kommunikation zur Steigerung des Images wird die Beziehung zu den Shareholdern weiter gepflegt. Durch die so erzielte Loyalität sind diese Investorinnen und Investoren dann auch erste Ansprechpartnerinnen und -partner bei Kapitalerhöhungen. Mit weiterhin reaktionsschnellem und transparentem Verhalten bei allfälligen Problemen oder Fehlern kann diese Phase zielführend unterstützt werden.

Zusammenfassend lässt sich also sagen, dass es essenziell ist, die Kapitalbeschaffung und die Beziehungspflege zu Investorinnen und Investoren als Prozess zu betrachten. Die Langfristigkeit wirkt sich an beiden Enden und in allen Einzelphasen positiv auf das Wachstum und den Erfolg eines Unternehmens, einer Marke oder eines Produktes aus.

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Zuhören ist die hohe Kunst der Kommunikation.

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