Eine solide Verhandlungsgrundlage schaffen
Eine Verhandlung über eine Tarif- resp. Leistungsvereinbarung unterscheidet sich essenziell von anderen Verhandlungen, denn die Öffentlichkeit «verhandelt mit» und der Zeitpunkt des Verhandlungsabschluss steht im Voraus fest, denn ohne Abschluss fliessen keine Vergütungen mehr. Die Verhandlungssettings der jeweils anderen Partei sowie anderer Akteure, wie eine politische Kommission oder Verwaltungseinheit, zu kennen, ist immens wichtig. Weiter ist das Monitoring von ähnlichen Angeboten in der Region und von Mitbewerbern angezeigt.

Um die eigene Position langfristig zu stärken, ist Lobbying ein beliebtes Mittel, um günstige Rahmenbedingungen für die eigenen Tätigkeiten zu schaffen. In jedem Sektor ist es wichtig, sich mit den spezifischen Vergütungsstrukturen, -höhen und anderen Verhandlungssettings vertraut zu machen. Diese umfassen bspw. die eigenen Angebote, wie diese abgedeckt sind und wie sie sachlich und politisch bewertet werden gegenüber den Leistungsberechtigten.

Für den HealthCare-Sektor gelten spezifische Settings, schliesslich ermöglichen auch hier die föderalen Strukturen in der Schweiz der Verwaltung einen zusätzlichen Gestaltungsfreiraum. Je nach Kanton greift deshalb neben der geltenden Struktur auch die kantonale Exekutive mit der Festlegung von Tarifen im Verhandlungs- oder bereits im Tarifbildungsprozess ein. Die gesamtschweizerisch einheitlichen Tarifstrukturen TARMED, TARPSY, usw. werden übrigens von verschiedenen Parteien wie Ärztinnen und Ärzte, zuständige Kommissionen, Kranken- und Sozialversicherern sowie Leistungserbringern als gemeinsames Projekt ausgearbeitet. Nach Genehmigung durch den Bundesrat, führen die Tarifpartner diese als gesamtschweizerisch einheitliche Struktur ein.

Eigene Angebote präsentieren und den Mehrwert je Anspruchsgruppe aufzeigen
Verhandlungen mit der Verwaltung und Politik erfordern eine sorgfältig gewählte Kommunikationsstrategie, um positive Ergebnisse zu erzielen. Dazu sind eine professionelle Begleitung sowie das Aneignen von Verhandlungskompetenz unverzichtbar.

Einige Entscheide und Vorbereitungen sollten getroffen werden:

• Im Vordergrund der Verhandlungen stehen immer die zu erbringenden Leistungen. Deren Qualitäten und Kosten grenzen sich gegenüber den öffentlichen Interessen und verfügbaren Finanzmittel des Leistungsträgers ab. Möchten Sie zusätzliche Mittel erhalten, können Sie bspw. Synergieeffekte mit Verbündeten nutzen oder Spezialisierungen noch unbefriedigter Ansprüche abdecken.
• Ersetzen Sie klassische Excel-Tabellen durch kreative, ansprechende Grafiken und ergänzen Sie Präsentationen und Dokumente mit interessanten Fakten. Beispielsweise können die nackten Zahlen rund um die Basisleistungen mit zusätzlich positiven Effekten, bspw. auf die lokale Volkswirtschaft, ergänzt werden.
• Die öffentliche Hand legt grossen Wert auf die soziale Verantwortung und nachhaltige Praktiken, weshalb Sie diesen Punkt betonen sollten.
• Ergänzen Sie das vorgelegte Budget mit verständlichen Argumenten zu den einzelnen Kostenpunkten, stärken Sie Ihre transparente und nachvollziehbare Position. Bereiten Sie zudem für kritische, aber auch triviale Fragen, mögliche FAQ-Kataloge vor. Profitieren Sie hierzu von der Aussenperspektive der Kommunikationsagentur.

Weitere Empfehlungen zum zielgerichteten Verhandeln

• Klar definierte Ziele setzen: Bevor Sie an den Verhandlungstisch treten, ist es entscheidend, klare Ziele zu setzen. Definieren Sie für sich Wunschziele, realistische Ziele und die Schmerzensgrenzen.
• Zusammenarbeit betonen: In Verhandlungen für Leistungsvereinbarungen ist die Betonung der Zusammenarbeit und einer Kontinuität von grosser Bedeutung. Zeigen Sie auch auf, welchen Mehrwert Ihre Leistungen für die regionale Volkswirtschaft und Standortattraktivität bieten.
• Win-Win-Lösungen finden: Streben Sie gemeinsame Lösungen an und beachten Sie dabei psychologische Effekte die bspw. Ihre Wortwahl haben kann. Es empfiehlt sich ausserdem immer, mögliche Eskalationsstufen in der Hinterhand zu haben, um falls nötig durch Externe Einfluss auf das Verhandlungssetting zu nehmen.