Leistungen und Angebote nicht-staatlicher Organisationen, vor allem im Gesundheitswesen aber auch in der Bildung und Kultur, werden in Verhandlungen mit der öffentlichen Hand oder anderen Parteien wie Krankenkassen festgelegt und entsprechend vergütet. Mit einer stringenten Kommunikationsstrategie und professionellen Präsentation werden Leistungserbringer greifbarer und kommen von der Excel-Verhandlung weg.

Verschiedene private oder teilstaatliche Leistungserbringer, etwa Institutionen wie Altersheime, Quartiervereine, Theater oder Kindertagesstätten, sind in der Schweiz wichtige Pfeiler der Gesellschaft. Häufig übernehmen diese im Auftrag der öffentlichen Hand zentrale Leistungen in Bildung, Gesundheit oder Kultur. Hierzu werden in regelmässigen Rhytmen mit der öffentlichen Hand oder wie im Gesundheitsbereich auch mit Krankenkassen anders gesagt den Leistungsträgern über die Leistungs- und Vergütungsvereinbarungen verhandelt. In diesen meist mehrjährige Leistungsvereinbarungen sind neben der Finanzierung auch Art, Umfang, Qualität, Kosten und Evaluation der zu erbringenden Leistungen geregelt.

Gewisse Sektoren kennen stark reglementierte Strukturen, wie zum Beispiel der HealthCare-Sektor. Leistungserbringer sind hier diejenigen, die medizinische Dienstleistungen erbringen, wie Krankenhäuser, Pflegeeinrichtungen und andere Gesundheitsdienstleister wie beispielsweise eine Spitex. Sie verhandeln innerhalb eines branchenspezifischen Verhandlungsraums, genauer der entsprechenden Tarifstruktur: Im TARMED für ambulante und im SwissDRG, TARPSY oder ST Reha für stationäre medizinische Leistungen.

Eine solide Verhandlungsgrundlage schaffen
Eine Verhandlung über eine Tarif- resp. Leistungsvereinbarung unterscheidet sich essenziell von anderen Verhandlungen, denn die Öffentlichkeit «verhandelt mit» und der Zeitpunkt des Verhandlungsabschluss steht im Voraus fest, denn ohne Abschluss fliessen keine Vergütungen mehr. Die Verhandlungssettings der jeweils anderen Partei sowie anderer Akteure, wie eine politische Kommission oder Verwaltungseinheit, zu kennen, ist immens wichtig. Weiter ist das Monitoring von ähnlichen Angeboten in der Region und von Mitbewerbern angezeigt.

Um die eigene Position langfristig zu stärken, ist Lobbying ein beliebtes Mittel, um günstige Rahmenbedingungen für die eigenen Tätigkeiten zu schaffen. In jedem Sektor ist es wichtig, sich mit den spezifischen Vergütungsstrukturen, -höhen und anderen Verhandlungssettings vertraut zu machen. Diese umfassen bspw. die eigenen Angebote, wie diese abgedeckt sind und wie sie sachlich und politisch bewertet werden gegenüber den Leistungsberechtigten.

Für den HealthCare-Sektor gelten spezifische Settings, schliesslich ermöglichen auch hier die föderalen Strukturen in der Schweiz der Verwaltung einen zusätzlichen Gestaltungsfreiraum. Je nach Kanton greift deshalb neben der geltenden Struktur auch die kantonale Exekutive mit der Festlegung von Tarifen im Verhandlungs- oder bereits im Tarifbildungsprozess ein. Die gesamtschweizerisch einheitlichen Tarifstrukturen TARMED, TARPSY, usw. werden übrigens von verschiedenen Parteien wie Ärztinnen und Ärzte, zuständige Kommissionen, Kranken- und Sozialversicherern sowie Leistungserbringern als gemeinsames Projekt ausgearbeitet. Nach Genehmigung durch den Bundesrat, führen die Tarifpartner diese als gesamtschweizerisch einheitliche Struktur ein.

Eigene Angebote präsentieren und den Mehrwert je Anspruchsgruppe aufzeigen
Verhandlungen mit der Verwaltung und Politik erfordern eine sorgfältig gewählte Kommunikationsstrategie, um positive Ergebnisse zu erzielen. Dazu sind eine professionelle Begleitung sowie das Aneignen von Verhandlungskompetenz unverzichtbar.

Einige Entscheide und Vorbereitungen sollten getroffen werden:

• Im Vordergrund der Verhandlungen stehen immer die zu erbringenden Leistungen. Deren Qualitäten und Kosten grenzen sich gegenüber den öffentlichen Interessen und verfügbaren Finanzmittel des Leistungsträgers ab. Möchten Sie zusätzliche Mittel erhalten, können Sie bspw. Synergieeffekte mit Verbündeten nutzen oder Spezialisierungen noch unbefriedigter Ansprüche abdecken.
  
  
• Ersetzen Sie klassische Excel-Tabellen durch kreative, ansprechende Grafiken und ergänzen Sie Präsentationen und Dokumente mit interessanten Fakten. Beispielsweise können die nackten Zahlen rund um die Basisleistungen mit zusätzlich positiven Effekten, bspw. auf die lokale Volkswirtschaft, ergänzt werden.
  
  
• Die öffentliche Hand legt grossen Wert auf die soziale Verantwortung und nachhaltige Praktiken, weshalb Sie diesen Punkt betonen sollten.
  
  
• Ergänzen Sie das vorgelegte Budget mit verständlichen Argumenten zu den einzelnen Kostenpunkten, stärken Sie Ihre transparente und nachvollziehbare Position. Bereiten Sie zudem für kritische, aber auch triviale Fragen, mögliche FAQ-Kataloge vor. Profitieren Sie hierzu von der Aussenperspektive der Kommunikationsagentur.

Weitere Empfehlungen zum zielgerichteten Verhandeln

• Klar definierte Ziele setzen: Bevor Sie an den Verhandlungstisch treten, ist es entscheidend, klare Ziele zu setzen. Definieren Sie für sich Wunschziele, realistische Ziele und die Schmerzensgrenzen.
  
  
• Zusammenarbeit betonen: In Verhandlungen für Leistungsvereinbarungen ist die Betonung der Zusammenarbeit und einer Kontinuität von grosser Bedeutung. Zeigen Sie auch auf, welchen Mehrwert Ihre Leistungen für die regionale Volkswirtschaft und Standortattraktivität bieten.
  
  
• Win-Win-Lösungen finden: Streben Sie gemeinsame Lösungen an und beachten Sie dabei psychologische Effekte die bspw. Ihre Wortwahl haben kann. Es empfiehlt sich ausserdem immer, mögliche Eskalationsstufen in der Hinterhand zu haben, um falls nötig durch Externe Einfluss auf das Verhandlungssetting zu nehmen.

Unser Beitrag an Ihre zielgerichtete Public Affairs
Als Kommunikationsagentur können wir Sie bei der Erarbeitung einer entsprechenden Public Affairs-Strategie unterstützen. In der Begleitung der entsprechenden Massnahmen stehen wir Ihnen zudem in politischen Prozessen und in Verhandlungen mit Behörden beratend oder ausführend zur Seite. Kontaktieren Sie uns ungeniert für ein Erstgespräch.